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| 地域密着型営業大作戦 |
| もくじ |
| ■とりあえず地元を固めよう |
| ■法人会に入ろう |
| ■商店会と仲良くなる |
| ■便利屋さんとは |
| ■ここでもクイックスクリーンは必需品 |
| ■訴求力のあるチラシをつくろう |
| ■商店の販売促進をお手伝い |
| ■とりあえず地元を固めよう |
ピクアの転写で開業する場合の、基本的な考え方は「印刷の便利屋」です。 （転写ビジネス講座・ｓｔａｇｅＨ参照） もちろんこれとは異なる考え方もあって当然です。最初から目的があって、そのためにピクアの転写を利用するんだ、という方もいらっしゃいます。そういった方に上記の考え方を押し付けるつもりは毛頭ありません。 しかし、用途的な目的はないけれども、こういった仕事が好きなんだ、という気持ちで始められた方は、まずはどこに営業に行けばよいかという、基本的な問題で悩んでしまうでしょう。 用途や業種でお客様を絞って営業展開する場合は、開業された方の住んでいる地域に大きく左右されます。都市と地方村では事情がまったく異なります。私も地方で営業した経験がありませんから、なんともアドバイスのしようがないのです。また、たとえば電気工事関係の仕事を受けるんだ、と言う方にも、私は電気の世界のことを全く知りませんから、やはり何も言うことはありません。 しかしそう言っていてはアドバイスにもなりもなりませんので、ここでは全員に共通した営業土壌を考えて、堅実に仕事が得られるようなアイデアを練っていきたいと思います。 全員が持っている基盤、それが「地元」というものです。まずは足元を固めることから始めましょう。 |
| ■法人会に入ろう |
さて、地元で営業の対象となるお客様は誰か？ということですが。 大きく分けて、個人・商店・企業（団体や公共施設も含む）です。 個人はやめておきましょう。難しすぎます（笑）私は全く自信無しです。 （転写ビジネス講座・ｓｔａｇｅＦ参照） 相手は「商店」と「企業」です。（なんだか、当たり前のことを強調してますね〜） さらに言えば「地元商店」と「地元企業」です。（でも、この地元精神は大切なんですよ。地元というのはもうそれだけで「仲間」ですから、見ず知らずの人でも助け合えるのです。） 結論から言うと、あなたは地元のそういった人たちの、貴重な「印刷の便利屋さん」になるのです。なにかあったら「あの人のところに行くといいよ」と言われるようになることが目的です。 あなたは、会社組織にしていますか？もしまだだったら、節税のためにも「青色申告」にすることをお勧めします。（これについては一般の書籍を参考にしてください） そうすると必ず地元の「法人会」から、入会のお勧めがきます。これは青色申告をしているところはすべて対象になっていますから、１人でやってる会社も何百人の会社も、八百屋さんから床屋さんまですべて含まれます。（勧誘が来なかったら、こちらから申し込みましょう。タウンページで探せばすぐにみつかります。店舗企業名に「法人会」、住所にあなたの住んでいる「市町村名」を入れて検索を押してください。） そこでまず、この法人会に入ります。これであなたも地元企業の仲間入りです。 すると必ず「法人会名簿」をもらえます。これが実に貴重な営業資料になるのです。あなたの地域をブロックに分けて、住所順（！）に、すべての会社・お店の法人名、社長名（！）、電話・ＦＡＸ、業種（！）が載っています。（※地域によって内容は異なるかも知れません。最近は個人情報なんとやらで、事情が変わってきていますから・・） この（！）をつけた項目などは、手に入れようと思って手に入るものではありません。我々のような業種にとって、この名簿は法人会費の何百倍にも相当する「宝物」なのであります。 外から見るとただの民家にしか見えなくても、会社として仕事をしていれば全部載っています。おそらく会社の看板も出ていないでしょうから、飛び込み営業では、まず入って行かない（行けない）ところです。しかも細かく業種に分けて営業展開したり、社長さんへ直接のＤＭを出すことさえも可能なのです！ |
| ■商店会と仲良くなる |
あなたの町にも、商店会は必ずあります。ためしに「商店会」で検索をしてみてください。目も眩むような数がヒットします。以前「民力」という本で調べたとき、何万だったか、何十万だったか忘れましたけど（ちょっと調べてから書けばいいのに）、全国にはそんな数の商店会があります。 商店会の第一の目的は「お店の発展」です。「親睦」なんかではありませんよ、とにかくみんなが儲かるにはどうしたらいいか、ということが最重要懸案なのです。 昔だったら、わきあいあいとやっていられたのですが、最近はコンビニやらスーパやら大型ショッピングセンターやら、、インターネットやらアスクルやらで、個人商店の業界はガタガタの様相を呈しています。例外なくどの地域でも、生き残りをかけた最終決戦という感じで、販売促進というものに、いやおうもなく向かい合わなければなりません。 商店会の明るい未来のためにも、あなたの力が必要なのです。あなたの「特殊印刷」という武器で、活気ある商店街を取り戻してくださいという、まさに「お助けマン登場！」なのであります。 ずいぶん風呂敷を広げてしまいましたが（笑）、とりあえずは地元商店会の所在を調べ、会長さんのところにごあいさつに行きましょう。歩いて行ける距離のところに５つや６つはあるでしょう。かくかくしかじか、私の仕事はお店発展のために大変役に立ちますということを述べ、大いに気分を盛り上げます。これで会長さんとも仲良くなれ、各商店を訪問する際の、頼もしい後ろ盾となってくれるのです。 |
| ■便利屋さんとは |
ところで、便利屋さんというと、「何でも屋さん」という印象が強いのですが、彼らはどういうスタンスで仕事をしていると思いますか？ 「何でもできる」のが便利屋さん、ではないのです。「できることは何でもする」のが便利屋さんなのです。彼らにだって、できないことは山ほどあります。しかし、自分にできそうだな、と思ったら、何でも引き受けてあげる。ここがポイントです。 お客さんには、その気持ちが伝わります。だから彼らは仕事が終わると、お客さんの方から「ありがとう」といってもらえるのです。 私が唱える「印刷の便利屋さん」も、そんな感じの仕事ぶりをイメージしています。 自分にできることなら、なんでも引き受けましょう。たとえば、「ここは手書きにしたい、あなたの書いた字でいいから」、と言われたら、上手じゃなくても遠慮せずに（？）書いてあげましょう。（あ、達筆な人が読んでいたら、ごめんなさい） 転写にこだわることもまったくありません。自分が持っている設備でできることなら、なんでもアリです。名刺が欲しいと言われたら作ってあげましょう。案内状を出したいと言われたら、はがきにプリントしてあげればよいのです。 直接プリントできないものが出てきたら、そのときこそは転写の出番です。こんな仕事のやり方をしていると、そのうち「あの人（会社）は便利だ！」と言われるようになります。それこそが真の便利屋さんです。 便利屋さんというのは、「その道」の専門家ではありません。「その道」というのは、専門業種、すなわち水道設備とか、電気設備とか、住宅リフォームなどの業界です。 しかし、トイレが詰まったら、お父さんが「先にゴムの朝顔がついたバキューム道具」を持って登場するごとく、素人にでもできることは、代行して引き受けてあげます。 こういったものを寄せ集めたのが便利屋業です。配管から便器の取替えやトイレのリフォームまでやりだしたら、もうこれは便利屋さんではありません。りっぱな専門職です。 印刷の便利屋さんもに同じことが言えます。ちゃんとした印刷屋さんに頼むほどのことではない、たった１０個だけれど今日中に印刷しなければ、といったものでも引き受けてあげるのです。だから、りっぱな印刷設備はかえってじゃまです。無用の長物といいましょうか。何百万円もかけて専門の印刷設備を揃えるのでしたら、便利屋さんではなく、「本当の印刷屋さん」になればよいのです。 「印刷の便利屋さん」を名乗っていたら、あらゆる仕事の引き合いが舞い込むでしょう。本を出版したいとか、会社の伝票を作りたいとか、当然手に余るものもたくさん出てきます。前述のごとく、便利屋さんとは「できるものは何でもする」というスタンスですから、できないものはしなくて良いのです。でも断るのではなく、引き受けて仲間の印刷屋さんに丸投げするか、もしくは知り合いの印刷屋さんを紹介します。紹介だってりっぱにお客さんのお役に立っていますから、便利屋の本領たるところです。そういった意味で、日ごろからさまざまな情報を仕入れておくことも重要です。 蛇足ですが、料金についても触れておきましょう。 便利屋さんは１回の出動に基本料金というものを設定しています。よくテレビで広告してますね、「トイレが詰まった！８０００円。」というあれです。私が読んだ日本一の便利屋さんの書いた本でも、その人は始めたときは基本料金が５００円だったそうです。その後すぐに６０００円に値上げをし、さらに１２０００円に上げていきましたが、仕事は減るどころかどんどん増えていったそうです。（年収は３０００万円以上あるそうです） （「平凡な私が月３００万円稼ぐ７つの理由」右近勝吉著/東洋経済新報社） 便利屋さんの仕事は「人助け」です。困ったときは「お金には代えられない状況」ですから、お客さんは「いくらでも出す」という心境になっています。（決して弱みに付け込むという意味ではありませんよ。） 印刷ほど、この「困った状況」に陥って入る人が多い世界もありません。そんなときは、本当に金額ではないのです。そういう状況の人は、お金で解決できるのであれば・・、という気持ちになっています。 |
| ■ここでもクイックスクリーンは必需品 |
「みんなが困っている印刷」は単純な内容ことが多いのです。フルカラーの写真や、カラフルなイラストなどはあまりないでしょう。「黒い文字でちょっと印刷すればいいんだ、でも今日中にたった１０枚なんて、どこの印刷屋でもやってくれない。素材が特殊だということもあるんだけれど・・」ということです。 普通の印刷屋さんにとっては、「どうしてこれが単純な内容なんだ！」という気持ちでしょうが、ピクア工房にとってはありきたりの内容です。 私はコピー転写というものを、ずいぶん長くやっていますが、問い合わせの内容は、ほとんどがフルカラーを必要としないものです。むしろ素材が特殊なので、少量では方法がない、何とかできないか。ということが半分以上を占めます。 （逆に、大量であれば、現在の印刷技術はどんなことでもできるのです。） フルカラー転写というのは、「できたらいいなあ」というものですが、特殊な素材への印刷は、「できずに困っている」ということです。 困っているのを助けるのが便利屋です。当然そちらの方が仕事がとりやすくなります。 ここで、一番に問題になるのは、画像の密着強度なのです。ただ単に素材にくっつけるだけなら、コピーの転写でも良いのですが、それが取れては困る、ということに必ずなります。 そういったときに、必要になるのがクイックスクリーンです。 実用的な面から、コピー転写で行けるものは、紙・木・革・（布）などの、水を吸収する素材と、陶器です。 それ以外のもの、プラスチック・金属・ガラス・ゴム・（布）など、いわゆる工業製品的なものは、コピー転写の強度では認めてもらえない可能性が大と思ってよいでしょう。 こういった素材に対しては、インク自体が密着性の強いものを使う必要があります。 そこでどうしてもシルク印刷の登場ということになるのです。でも、シルク印刷屋さんを始めようということではありません。少量特殊印刷の方法として、選択肢を持っておこうということです。 コピーの転写とクイックスクリーン印刷の両方を持つことによって、「便利」を提供できると考えてください。 |
| ■訴求力のあるチラシを作ろう | ||
では、どんなＰＲをしたらよいかということになります。地元の会社と言ったって、業種は千差万別だし、どこにどんな印刷需要が潜んでいるか、まったく見当がつきませんね。 どんなことで印刷をしたいかなんて、その当事者でない限りわかりません。印刷というのは、こちらから「こんなものに印刷しませんか？」などと持っていくものではありません。お客様が「これに印刷したい」と思って印刷屋に相談して初めて、「あ、これに印刷したいのですか。」とわかるものです。 ですから、こちらから提案する内容は、「こういった印刷をしませんか？」ではなく、「私はこういう印刷ができますよ。」ということを、前もって教えてあげておく、というＰＲ方法になります。（なんだかよくわからない表現ですか？） 例えばの話ですが、「オリジナルのＴシャツを作りませんか？」というチラシを配ったとします。すると、Ｔシャツを作りたいと思っていた人にはタイムリーなＰＲになりますが、それ以外の人には、まったく不要なチラシということになります。 そうではなくて、「布製品にオリジナルでプリントできますよ。もちろんＴシャツもＯＫ！」と書いておけば、タオル屋さんやネクタイ屋さん、衣料品店からインテリア店などでも、資料としてとっておこうという気持ちになります。 （的を絞った方が成功するという、全く逆の考え方もあるにはありますが・・） 例にあげた上のキャッチフレーズは、短絡的過ぎるといえばそうなのですが、私が言わんとすることはおわかりでしょうか？ あとは文才を発揮して、的確なコピー（文案）を考えることです。 我々は専門のコピーライターではないのですから、一発で決めぜりふが思いつくはずはありません。何度も何度もチラシを作って配っているうちに、反応の良いものができあがってきます。そうやって、宣伝の腕を磨いていってください。 たとえばこんなのはいかがでしょうか？
もちろん見て楽しいように、写真やイラストを入れて作ります。１枚の写真は１００の言葉より説得力があります。一目見て、「あ、こんな印刷屋が現れないかなぁと思っていたんだ！」というようなチラシを作ってください。 |
| ■商店の販売促進をお手伝い |
商店街には個人商店あり、フランチャイズ店あり、小売業あり、サービス業ありと、これまた千差万別な世界ですが、一様にいえる事は、どのお店も売り上げのアップを目指しているということです。 フランチャイズ店などは、本部の販促に頼っていけば一通りの成果が得られますが、個人商店では、それに対抗して自分で考えて実行していかなくてはなりません。 とは言っても、それを実施できるお店はほとんどないと考えてよいでしょう。いわゆる「ブレーン（知的助言者）」がいないからです。 そこであなたの役割は、そういったお店に対して、よき販促アドバイザーになることです。そうして出てくる販促策というのは、ほとんどの場合「印刷」がからんでくるのです。 「ご主人、名刺はお持ちですか？ お客様からお店の電話番号を聞かれて、メモ紙にお店のスタンプを押して渡したりなどしていませんか？ まだお持ちでなければ、販促効果抜群の名刺を作りましょう。」 「近所のお宅に定期的にチラシを配っていますか？何もしないでいると、年々３０％の割合で固定客が減っていきますよ。チラシは大きいお店が配るものとは思わないでください。少量でもいいのです。きめ細かなアクションがお店とお客様とのパイプを太くしてくれます。私がお手伝いしますので、ピザ屋さんやスーパーに負けずに、頑張って配りましょう。」 「最近は１００円ショップで良い品物が少量でも安く手に入るようになりました。あのお店は決して敵ではありませんよ。あなたのお店の販促に、格好のノベルティ商品を提供してくれるのです。必要なときに必要な数だけ仕入れて、お店の名前と電話番号を印刷してお客様に配りましょう。これほど効果のある販促策はありません。」 「繁盛しているお店や、フランチャイズのお店を観察してみてください。ＰＯＰと呼ばれる店頭広告が非常に効果的に使われています。それらは決して大げさなものではなく、商品にちょこんとつけて揺らしたり、目玉商品の横に小さな幟を立てたりして目立たせています。こういった販促小物も１つからでも作れますから、効果のあることはどんどん真似していきましょう。」 まだまだ考えれば出てきますが、ここで問題となるのは、あなたがある程度の販促知識と、ネタの仕入先を持っておかなくてはならないことです。 アドバイザーを名乗るには、それなりのレベルで専門知識も必要です。しかし、これは決して難しいことではなく、短期間でも、その気になって勉強すれば、十分な知識が得られます。とにかく成功した人の真似をすればよいことです。そのための書籍も、書店のコーナーに行けばいくらでも入手できます。 また、繁盛しているお店を観察してまわることで、生きた情報も手に入れることができます。要はあなたの好奇心と積極性があれば、個人商店に対するアドバイスは十分に可能なはずです。 また、名刺やはがき、チラシなどは、下請けという形でいくらでも業者がありますから、よほどの少量は自分のプリンタで印刷するにしても、名刺１００枚、チラシ５００枚といったような数がまとまれば、外注に出した方が得策です。 たとえば、こんな業者さんがあります。 名刺 はがき・チラシ （実際に私もこういったところでお客様の印刷物を作っています。） 店頭の小型ＰＯＰはこちらの会社でよい物が手に入ります。ピクアの転写で作るにはうってつけの素材がたくさんあります。 |
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